“二選一”疊加價格倒掛習酒腹背受敵

在貴州習酒摘掉茅臺集團光環后的首個半年報中，16%增速在渠道價格倒掛、經銷商“二選一”面前顯得力不從心。7月10日，北京商報記者通過調查終端市場發現，目前習酒旗下君品習酒以及窖藏1988兩大單品在終端市場出現價格倒掛。

為整頓渠道價格倒掛問題，貴州習酒在7月初舉辦的半年營銷會議上提出停止對外產品開發項目。如今，對于貴州習酒而言，盡管上半年銷售收入增速16%，但經銷商面臨的“二選一”以及價格倒掛等渠道問題，卻困擾著貴州習酒。

對外產品開發叫停

2023年半年營銷會開得更早一些。在7月初舉辦的2023年半年營銷工作會上，貴州習酒官宣上半年銷售116億元，同比增長13%。除官宣了上半年業績外，貴州習酒還透露，為保證習酒的品牌價值與競爭力，從7月5日起停止對外產品開發項目。

對于目前已售開發產品未來合作模式以及銷售情況，北京商報記者采訪了貴州習酒相關負責人，但截至發稿，未獲得回復。

根據公開資料顯示，目前貴州習酒有超過120款產品，其中與外部合作開發的產品超過70款，多為與經銷商合作開發品牌。

作為貴州習酒旗下產品序列中一環，開發產品也與貴州習酒主營產品分享同一銷售渠道。北京商報記者在天貓貴州習酒官方旗艦店搜索發現，目前店內共銷售17款特許產品，占該店鋪內單瓶銷售產品的28.33%。其中，習酒醬藏廣州塔售價最低，定價800元價格帶；習酒瑰寶價格觸頂，定價2700元價格帶；此外大部分產品則瞄準醬酒熱門價格帶1400元。

對此，業內人士指出:“目前貴州習酒受到開發產品困擾，在終端市場呈現出價格倒掛現象。在白酒行業中，開發產品透支主品牌的現象較為常見，嚴重情況下會導致市場品牌混亂以及品牌力受損等問題。”

緩解價格倒掛“焦慮”

作為貴州習酒旗下兩大核心產品“君品習酒”以及“窖藏1988”兩款產品在渠道端長期受到價格倒掛的困擾。根據公開資料顯示，君品習酒與窖藏1988兩款產品官方銷售價格分別為1498元/瓶、898元/瓶，而其出廠價分別為935元/瓶、568元/瓶。

針對目前終端市場價格，北京商報記者登錄天貓貴州習酒官方旗艦店發現，君品習酒與窖藏1988最終成交價格分別為1347.19元/瓶、707.51元/瓶。與官方旗艦店形成鮮明對比的是，在該平臺相關經銷商店內，君品習酒與窖藏1988最終成交價格卻分別低至915元/瓶、535元/瓶，低于出廠價，出現價格倒掛現象。

不僅僅是價格倒掛現象頻發，貴州習酒在渠道中同樣要面對“二選一”的尷尬。

據知情人士稱，在脫離茅臺集團后，很多經銷商需要面對在茅臺相關產品與習酒相關產品之間選擇一個品牌進行代理。這導致眾多經銷商放棄了習酒產品經銷資格。在“二選一”之下，習酒價格倒掛問題也進一步加劇。

北京商報記者針對“二選一”問題采訪了北京某茅臺經銷商，但截至發稿，未獲得回復。

對此，酒類營銷專家肖竹青向北京商報記者指出，在茅臺集團推行“供應鏈一條心，大集團一盤棋”戰略背景下，很多經營貴州習酒的茅臺代理商權衡利弊，有些代理商選擇放棄貴州習酒經營。在此背景下，貴州習酒在當下和未來一段時間內都需要重新招募有實力的代理商，彌補兼營茅臺的貴州習酒代理商退出的損失。

第二增長點難尋

如今，在渠道價格倒掛以及經銷商“二選一”之下，貴州習酒祭出了百元產品來應對當下醬酒賽道的激烈競爭。

據了解，在今年貴州習酒2023年經銷商市場工作會上，貴州習酒推出“圓習酒”，定價168元/瓶。據相關知情人士透露，在產品發布前期未上市階段，因定位百元價格帶，代理合同金額便達2.9億元。

對此，北京某經銷商表示:“百元醬酒在北京的市場份額并沒有想象中大，主要是由于本地多以商務宴請為主，對于價格帶有一定要求。但百元醬酒在下沉市場的銷售情況相對較好，主打性價比。”

中信證券研究部發布的《酒類行業醬酒深度報告》指出，從長期來看，當醬酒行業產能釋放后，成品酒質量會有明顯提高，300元以下的百元醬酒開始具備較強競爭力。

對此，肖竹青進一步向北京商報記者表示，貴州習酒推出圓習酒本質上降維打擊，清洗搶奪茅臺鎮中小酒廠的市場份額。盡管在品牌力上，貴州習酒難以與茅臺集團抗衡，但是習酒收割茅臺鎮中小酒廠貼牌酒還是綽綽有余的。

近年來，百元醬酒賽道逐漸火熱，從茅臺集團推出售價156元/瓶的臺源酒，到夜郎古、珍酒相繼推出百元價格帶產品，貴州習酒在百元醬酒賽道腹背受敵。

業內人士指出:“對于貴州習酒而言，尋找第二業績增長不能僅僅依靠百元醬酒賽道。目前百元醬酒仍處于消費者培育階段，想要形成消費熱潮預計需要兩年左右時間。因此，對于目前的貴州習酒而言，若想依靠圓習酒提升業績并不現實。未來，想要提升業績，貴州習酒可以進一步提升區域整合能力，不斷收購優質小酒企。”