2022，李佳琦的對手是虛擬人

凌晨3點，這里不僅有24小時便利店，還有數百個24小時虛擬主播直播間。

一些用戶開始感受到直播環節的內卷化程度，李佳琪的對手已經變成了非人類。

其實早在2020年五一，虛擬偶像就在直播間帶貨了當時，虛擬偶像洛天依和李佳琪同臺直播，吸引了大量關注，并一度登上微博熱搜

這兩年虛擬貨主播碰到各個平臺的直播間。

2021年11月，Aauto更快的虛擬主播芳官出現在Aauto更快店的直播間。

2022年2月，美女虛擬主播Rdquo出現在YSL，歐萊雅，科顏氏等20多個美妝大牌直播間。

2022年4月，淘寶公布了2022年直播營銷的三個方向，其中虛擬主播和3D場景成為直播的增量市場。

在直播電商強監管和元宇宙熱潮的雙重背景下，虛擬貨主播成為MCN機構和各大直播電商平臺力推的新體量，仿佛這是2022年直播電商業務的新趨勢，不容錯過。

但虛擬貨錨技術成本高，沒有公認的定價標準，不同技術手段下的虛擬主播價格天壤之別，大部分虛擬主播沒有互動，需要真實主播的輔助，轉化率比直播主播還少種種限制讓需要拿出真金白銀的商家憂心忡忡

虛擬人帶貨需要哪幾種技術手段進去要花多少錢各方都在助推虛擬貨錨品牌和商家應該如何選擇虛擬船貨主播是噱頭還是趨勢本文將嘗試回答這些問題

虛擬主播帶貨，有人買單嗎。

目前虛擬貨主播從技術驅動的方式上可以分為兩種，一種是AI技術驅動的虛擬主播，一種是真人驅動的虛擬主播。

AI技術驅動的虛擬貨主播有兩種呈現模式:純AI虛擬主播和真人+虛擬人組合錨，以及真人駕駛類的虛擬主播，由虛像以及幕后中國人作曲是目前市面上主流的虛擬直播方式之一。

第一種純AI虛擬主播，不知疲倦的，可以24小時循環直播，或者被直播主播直播后代替他們繼續直播。

凌晨12點以后，虛擬主播一般都會外出辦事最近，菠蘿財經注意到，美妝品牌如卡姿蘭，明治，屈臣氏，鞋服品牌如馬森，VANS，食品品牌如馬軒烤箱湯，3C電子品牌如Switch，還有很多家紡品牌，都有虛擬主播直播賣貨

虛擬主播工作室

Amp，虛擬技術服務提供商尤氏科技創始人，CEO季志輝表示，AI虛擬主播的優勢在于使用成本低，能夠通過AI解放人力，但主播的動作和說話技巧基本都是通過AI技術和實時動畫技術預設的模板由于AI虛擬主播也缺乏與人實時互動的訓練，消費者的問題和訴求一般只能回答直播系統預設的問題

但未來，季志輝表示，通過AI技術的突破，實時交互的問題將會逐步解決類AI虛擬主播未來的應用場景一定是非常廣泛的，現在已經有一定的應用場景

為什么虛擬主播不能及時回答用戶的問題先鋒長青的投資經理李曾經調查過虛擬人市場他對菠蘿做了財務分析可能原因有三:一是品牌商沒有建立完整的答案庫，導致觸發的關鍵詞不夠多，用戶的問題被忽略，第二，虛擬主播一般設置為逐條講解商品，只在間隙時間與觀眾互動，而機器不一定會回頭看前面的彈幕，導致部分信息丟失，第三，虛擬主播會選擇常見問題進行回答，讓盡可能多的聽眾在最短的時間內受益

這種直播間主要是其他時間段的直播主播帶來的，AI主播帶來的真實轉化率和GMV效果不好衡量可是，許多受訪者指出，他們的互動和觀看數據一般

由于上述直播間的AI主播尚不具備獨立互動的能力，二類直播間會選擇為虛擬人匹配直播，真人+虛擬人組合模式直播比如MCN機構大禹網絡的虛擬IP一個禪僧今年5月起，開始商品直播，在Tik Tok平臺上成長起來的美食知識賬號Ldquo我不會白吃，早在2020年3月就開始帶貨直播

一個禪僧該帳戶已啟用。

直播公司前瞻網，4月17日發布虛擬主播周曉宇，他的主播于大公介紹為雙錨，采用基于深度學習的AI人臉合成技術據王堯介紹，這項技術的成本遠低于傳統的CG虛擬人

這種虛擬主播在前期已經積累了一定的IP知名度和粉絲粘性它有自己的流量，有直播主播介紹產品他們以吉祥物和助手的身份出現，整體投放效果低于頭部直播主播，但好于AI主播易觀零售行業高級分析師陳濤表示

統計顯示，在過去的三個月里，我不白吃Tik Tok 37場直播，累計銷售額1088.99萬元作為一個擁有2254.6萬粉絲的賬號，有貨的數據低于Tik Tok其他擁有相同粉絲的美食賬號

第三類是真人驅動的虛擬主播，做的，虛像以及幕后中國人作文這意味著在幕后，虛擬主播要有真人佩戴動作捕捉設備，配音表演，以達到實時互動的效果

虛擬數字人使用的技術模塊

季志輝介紹，真人驅動的虛擬主播有一定的技術門檻和成本，包括3D建模技術，骨骼綁定，實時渲染技術，以及會動的演員和專門的直播設備但是真人驅動的虛擬主播的互動性和真人主播差不多未來，伴隨著真人驅動的虛擬人的形象創作越來越逼真，交互能力與真人基本相同，成本會越來越低

虛擬人的商品效果如何根據投寶研究院的研究報告，在日流量的場景下，虛擬人在直播間應用后的前三天，銷量可以達到直播的150%—200%，但三天后，銷量迅速回落，穩定在直播間的10%—30%

虛擬貨主播到底是誰在助推。

目前虛擬人在電商直播領域的應用還不成熟，但并不妨礙電商平臺和MCN機構跑進市場促使他們加碼的是2021年直播電商的大變革和Metacosmic熱潮

去年，直播電商行業進入洗牌期年底，多起頭部主播逃稅事件給行業潑了一盆冷水于是，各大直播電商平臺開始另尋出路，推品牌店播出，但粉絲粘性不強同時，錨的穩定性問題仍然存在比如很多店家提到我的錨經常被挖

以及的及時出現，虛擬主播被認為是解決人的問題，成為直播電商行業的新風口去年11月劉茜火了，業內有聲音認為，虛擬人賣貨的時代即將到來，虛擬貨主播迎來了關注的紅利期

誰跑得快，誰先搶到獎金陳濤表示，技術變革成功后，可能會激發新的需求，電商平臺和MCN機構勢必會提前布局。

商家也是助推虛擬主播的力量之一這個群體做虛擬貨主播的動機是什么

最直接的因素就是成本陳濤表示，與直播主播相比，24小時AI虛擬主播的邊際效應在逐漸增加，成本在逐漸降低雖然其轉化效果可能不如直播主播明顯，但整體性價比更高，這可能是過去一年大量虛擬人密集出現在直播間的原因

除了性價比，商家還希望獲得平臺紅利和新一輪流量紅利。

平臺方面，考核商家的直播時長一般來說，直播時長越長，平臺流量傾斜越多，虛擬主播才能真正做到24小時lsquo住在日落時分，李對說道

比如很多人都有凌晨睡不著，想去逛街的經歷但是商家在這個時間段直播，性價比低如果以后用虛擬人來填充，不僅可以增加這些時間段的轉化，還可以提高和補充ROI

同時，商家也需要新穎且成本相對較低的直播內容，以抓住更多Z世代用戶的注意力虛擬行業技術服務商楊明認為，二次元形象在很多Z世代心中根深蒂固，他們更愿意關注和接受虛擬主播

整合品牌營銷公司LdquoFun 營銷創新業務負責人蘇浩也有同樣的觀點，經過一兩年的技術發展和實踐，品牌和商家發現，虛擬主播所俘獲的觀眾和粉絲，可以帶來與真實藝人或頭部主播不同的引流效果尤其是快消品賽道，客戶群體多為年輕人，已經在虛擬主播中發揮了寶貴的作用

但不可否認的是，目前虛擬人技術與應用場景的結合還存在局限性，尤其是在與真實物品的交互方面如果平臺，MCN和企業想要分享蛋糕，它們必須繼續投資

根據王耀的說法，虛擬主播不能做一些與臉部相關的互動，比如涂口紅和護膚品但通過補充機器學習過程中的各種增效算法，公司目前的技術應用可以達到與真實物體的交互

為了達到更好的直播效果和用戶體驗，商家還需要不斷調試，打磨演講技巧，提高與用戶互動的功能等還需要用技術訓練虛擬主播，就像訓練直播主播一樣，優化直播場景，用完整的虛擬電商生態讓用戶逐漸適應3D李對說道

總的來說，虛擬主播是行業的趨勢之一越來越多的直播間都配備了虛擬主播，但他們的角色和功能各不相同李對說，有些品類從性價比出發，只需要最基本的主播功能，有些品類則非常在意客戶的交互體驗比如美妝商家需要高智商的主播

在他看來，虛擬主播還處于非常初級的階段，以其特性，短時間內不會出現霸主地位。

虛擬主播，多少錢。

24小時在線直播的虛擬貨主播成為了各方眼中的香餑餑，那么進入虛擬主播需要多少錢呢。

季志輝算了一筆賬:軟件工具的AI虛擬主播可以很便宜如果選擇系統內的廣播圖像，可以進行模板化的虛擬直播，一個月幾百到幾千元，實時驅動的虛擬主播價格昂貴，從虛擬人的3D建模和骨骼綁定，到直播過程中的實時渲染和語音生成光是3D虛擬影像技術的成本就有幾萬到幾十萬

除了技術成本，還有團隊和設備成本某虛擬主播團隊負責人曾表示，單個動作捕捉的技術環節至少要配備4人，而同等級商品的直播主播則是標配3人，每套直播技術設備花費幾十萬

自去年9月以來，許多虛擬內容技術服務提供商都感到劉點燃了業內虛擬人的熱情，訂單數量不斷增加那段時間，有的公司每天會增加四五個新需求，多的時候會有十幾個新需求

火熱的行業吸引了眾多虛擬人技術創業公司，集中在虛擬數字圖像，實時在線交互技術等與虛擬人相關的上下游產業鏈楊明透露，在技術領域，Rdquo深，沒有一個公認的定價標準，再加上商家的要求不同，使得虛擬直播技術提供商的報價千差萬別此外，中間商的加入使得商家的進貨價格更加不透明

陳濤分析，行業處于發展初期，在客戶更了解自身需求，行業有標準化產品的情況下，會逐漸變好標準化的產品不僅可以直接促進虛擬人的價格透明，還可以降低企業的成本

楊明的公司推出了一套標準解決方案他介紹，公司以20萬元左右的價格，將市場價60到70萬元的直播技術架構分批賣給MCN機構虛擬人的版權屬于商家，直播系統可以按季度租用，也可以購買

據季志輝介紹，尤氏科技將TODA B原有的計算能力和硬件資源改為降級作為一個標準產品，在云端共享，成為一個3D數字虛擬內容直播服務的Saas系統，用來服務更多的小B商家甚至C端客戶，讓他們更方便的創建虛擬直播空間。

但是專業的虛擬人制作公司，雖然技術嫻熟，但不一定有內容策劃的能力，也不一定懂直播的玩法和節奏季志輝覺得，目前行業真正缺的是內容運營商大部分商家都是第一次做虛擬直播，沒有經驗技術提供商也遠離市場和用戶，這就需要內容運營商和商家共同打磨流程

目前虛擬主播還在試用期，還沒有投放效果特別好，可以大規模復制的案例多位受訪者表示

人們的虛擬世界，在現場演播室之外。

只放虛擬人在直播間帶貨，格局有點小有從業者說。

虛擬人，有哪些應用場景。

做一個虛擬人IP，在直播間帶貨只是落地場景之一，是一個提早且明智的選擇虛擬人一旦被塑造成IP形象，絕對不僅僅是用來帶貨的，更是為品牌服務的當然，入駐品牌資產的前提是持續輸出內容并長期維持蘇浩說

根據許多受訪者的意見，市場上探討了三種情況。

首先是品牌背書通過虛擬人與消費者溝通，創造情感價值這是目前消費者感知最高的場景目前已經出現了阿雅依，玲玲，華的同名品牌虛擬形象等IP，涉及直播投放，品牌代言，綜藝節目等商業領域

AYAYI和玲玲的小紅書賬號

其次，虛擬人可以更形象地展示產品，比如虛擬發布會，虛擬品牌活動等。

例如，在蘇浩，一些汽車品牌在推出新車型時會制作1:1的數字雙胞胎模型，并建立素材庫將來，當制造商拍攝汽車的TVC時，他們不再需要真正的汽車了他們只需要在虛擬場景中用虛擬素材拍攝，就能突破很多物理素材達不到的限制

今年3月，超宇宙游戲平臺分散地也舉辦了全球首屆超宇宙時裝周60多個時尚品牌貢獻了500多個款式，也是一個很好的例子

第三種場景是虛擬人在虛擬空間為用戶提供服務，比如虛擬企業展廳，虛擬營業廳。

楊明曾經帶領團隊為一家公司搭建了一個在線虛擬空間，創造了虛擬員工的角色，可以帶領用戶看到公司的產品和發展歷史之后，用戶可能可以在虛擬營業廳進行支付和社交

不得不說，目前的虛擬主播因為還處于智能手機時代向元宇宙時代的過渡期，所以還是受到很多限制蘇浩說，等到元宇宙時代的到來，人貨場在虛擬空間的重構中，虛擬主播可以突破壁壘，發揮更大的價值

在超宇宙時代到來之前，需要從業者在技術突破，成本降低，基礎設施建設等方面共同努力創世CCV合伙人聶陳侗曾表示，目前公司投資框架看好兩類虛擬人公司:一類是技術在行業內領先的公司，有能力持續構建競爭壁壘，能夠持續領先市場或同類競爭對手，另一種是可以在巨人的存在下，形成數字人或者元宇宙的平臺這樣的企業價值更高，更考驗公司對互聯網業務的打造和掌控能力

一般來說，虛擬人不僅是直播電商的出口，也被從業者認為是元宇宙時代的探路者多位受訪者提出，相對成熟的平臺，機構，品牌已經提前布局，虛擬人應該作為一種數字資產投入運營，而不是在直播間擁有商品工具的人但是，摩拳擦掌的中小商家還是要量力而行還不如等技術門檻降低了再進入市場，更劃算

*應采訪對象要求，文中楊明為化名。