獲客成本與用戶(hù)生命周期價(jià)值分析引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展

在開(kāi)始正式講解獲客相關(guān)指標(biāo)體系與精益獲客的相關(guān)內(nèi)容前，北京熱源匯盈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司先和您來(lái)聊聊客戶(hù)獲取成本 （CAC）和用戶(hù)生命周期價(jià)值（LTV）這兩個(gè)與我們數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)息息相關(guān)的重要指標(biāo)。作為一個(gè)花錢(qián)的工作，我們需要把錢(qián)花在刀刃上，如果對(duì)獲客成本都無(wú)法進(jìn)行把控，那我們還談何做好獲客推廣？

北京熱源匯盈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司表示，用戶(hù)獲取成本（Customer Acquisition Cost，簡(jiǎn)稱(chēng) CAC），是指獲得單個(gè)用戶(hù)的平均費(fèi)用。 用戶(hù)獲取成本=所有推廣與運(yùn)營(yíng)費(fèi)用總和/新獲取用戶(hù)的數(shù)量。在統(tǒng)計(jì) CAC 的過(guò)程中，我們首先要明確所計(jì)算的CAC是通過(guò)市場(chǎng)推廣費(fèi)用而獲取到的用戶(hù)所對(duì)應(yīng)的 CAC。北京熱源匯盈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司發(fā)現(xiàn)，因?yàn)殡S著品牌的逐漸成長(zhǎng)，會(huì)有部分用戶(hù)主動(dòng)注冊(cè)或使用產(chǎn)品，而非通過(guò)市場(chǎng)推廣吸引而來(lái)，我們不能將這一類(lèi)用戶(hù)納入獲取用戶(hù)數(shù)量的統(tǒng)計(jì)。 其次，我們需要遵循謹(jǐn)慎性原則。謹(jǐn)慎性原則作為企業(yè)會(huì)計(jì)核算的重要原則，可以有效防止抬高收益，壓低費(fèi)用，并預(yù)警、化解風(fēng)險(xiǎn)的作用——即寧可預(yù)計(jì)可能的費(fèi)用消耗，也不預(yù)計(jì)可能的獲客收益。因此，獲取新客戶(hù)的所有費(fèi)用都應(yīng)納入計(jì)算核算范圍，包括推廣過(guò) 程中的補(bǔ)貼優(yōu)惠、渠道返點(diǎn)等。

最后，跟著北京熱源匯盈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司一起進(jìn)行推廣渠道的拆解。一方面因?yàn)椴煌赖膶傩圆煌脩?hù)構(gòu)成存在差異，導(dǎo)致用戶(hù) CAC 也存在差異；另一方面，對(duì)特定渠道加大投入成本，也可能因?yàn)樵撉?道目標(biāo)用戶(hù)的量級(jí)等因素而引起該渠道 CAC 的變化用戶(hù)生命周期價(jià)值（Life Time Value，簡(jiǎn)稱(chēng) LTV），是指產(chǎn)品從用戶(hù)獲取到流失所得到的 收益總和。用戶(hù)生命周期價(jià)值=每月用戶(hù)給平臺(tái)帶來(lái)的收入/用戶(hù)的月流失率（假設(shè)：用戶(hù)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定不變、用戶(hù)質(zhì)量穩(wěn)定不變）上述通識(shí)性的公式僅能作為公式示意，因?yàn)樾枰脩?hù)流失后才能計(jì)算準(zhǔn)確的 LTV。為了解 決滯后性問(wèn)題，這時(shí)候就需要把回歸或預(yù)測(cè)類(lèi)算法加入到 LTV 計(jì)算模型中進(jìn)行預(yù)測(cè)。 LTV 用于衡量用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品所產(chǎn)生的價(jià)值，是所有運(yùn)營(yíng)手段的導(dǎo)向指標(biāo)，也是最終衡量指 標(biāo)。以獲客為例，一個(gè)用戶(hù)獲取渠道的新客成本是否昂貴，并不僅僅取決于獲客成本絕對(duì) 值高低，還取決于獲取到的用戶(hù) LTV。